Что такое тендеры?

Что такое тендеры, как их проводят и как в них участвовать: ликбез для предпринимателей. Расскажем, чем конкурс отличается от аукциона и зачем нужно тратить деньги на то, чтобы подать заявку на участие в тендере.

Компаниям выгодно участвовать в тендерах по нескольким причинам. Конкуренция на них меньше, чем в целом на рынке. Суммы контрактов обычно больше — иногда один выигранный тендер может принести выручку, которую компания получает за год. Расходов на рекламу нет — бизнес предлагает товары или услуги тем, кто в них нуждается. Но чтобы участвовать в тендерах, нужно как минимум понимать, как они работают. Давайте разберемся в основах.

Что такое тендер

Тендер — это торги для поиска поставщика товара или услуги. Участники тендера предлагают заказчикам свои условия поставки. Тот, кто предложит лучшие условия, становится победителем. Законом определён порядок проведения тендеров и случаи, когда они обязательны.

По закону некоторые компании обязаны проводить закупки в формате тендера. Вот эти компании:

государственные бюджетные организации — например, школы и детские сады
госкорпорации и естественные монополии — например, «Ростех» и «Роскосмос»
компании с долей участия государства, субъекта РФ или муниципального образования более 50% — например, РЖД, «Сбер», «Почта России», «Транснефть»

Те, кто хочет участвовать в тендерах этих организаций, должны быть готовы к тому, что нужно будет предоставить финансовое обеспечение заявки. Об этом расскажем ниже. Тендеры могут проводить и частные предприятия — такие тендеры называются коммерческими. Правила проведения тендеров компании устанавливают сами, на основании своих Положений о закупке.

Вот какие законы регулируют проведение тендеров:

Закон №44-ФЗ регулирует закупки государственных бюджетных организаций
Закон №223-ФЗ регулирует закупки госкорпораций, естественных монополий и компаний с долей участия государства, субъекта РФ или муниципального образования более 50%

Дополнительно тендеров касаются №135-ФЗ, №275-ФЗ и ГК РФ. №135-ФЗ «О защите конкуренции» предупреждает монополию и недобросовестную конкуренцию. №275-ФЗ «О государственном оборонном заказе» дает заказчикам право проверять, как используются перечисленные деньги.

А отдельные положения ГК РФ используют для регулирования коммерческих тендеров. Дальше по тексту мы будем использовать разные термины, касающиеся тендеров. Разберёмся, что они значат.

Заказчик — юридическое или физическое лицо (в статусе ИП), у которого есть потребность в товаре или услуге. Чтобы приобрести товар или услугу, заказчик объявляет тендер. При этом физическое лицо может быть заказчиком только в коммерческих тендерах.
Участник — также юридическое либо физическое лицо, которое способно поставить товар или оказать услугу заказчику. Оно борется за победу в тендере.
Поставщик — юридическое или физическое лицо, которое выиграло тендер и заключает договор с заказчиком.
Площадка (электронная торговая площадка, сокращённо ЭТП) — сайт, на котором размещают и проводят тендер. Также на нём заключают договор.

Тендер — слово англоязычного происхождения, так же используются понятия «процедура закупки», «закупочная процедура». Далее по тексту мы будем использовать слово «закупка»

Какие есть виды закупок

Их разделяют на виды по условиям допуска участников, формату проведения и форме. Расскажем о каждой классификации. По условиям допуска участников различают открытые и закрытые закупки:

В открытых закупках может принять участие любой, кто изъявил желание и соответствует требованиям заказчика.
В закрытых могут принять участие только те, кто приглашён заказчиком.

Открытые закупки проводят на общедоступных площадках. Закрытые, как правило, проводят на специальных площадках. По формату проведения тендеры делятся на электронные и офлайновые:

Электронные проводят в онлайне, на электронных торговых площадках. По закону проводить электронные закупки обязаны только государственные бюджетные организации. Но и остальные чаще используют электронный формат, потому что он удобен для всех сторон.
Офлайн-закупки проводят на бумажных носителях. Потенциальные поставщики передают заказчику документы по закупке, а тот выбирает победителя. Этот формат используют для закрытых закупок государственных бюджетных организаций, связанных с государственной тайной. Или если есть другие причины, которые заказчик может обосновать, — например, если нет технической возможности провести онлайн-закупку.

Закупки в офлайне могут проводить и другие предприятия. Например, коммерческие компании. По форме выделяют три вида закупок: конкурс, аукцион и запрос котировок. Они установлены законом.

Конкурс. Поставщика выбирают по важным для заказчика критериям. Эти критерии указаны в документах к закупкам — например, одним из них может быть опыт в поставках аналогичного товара. Все предложения оценивают по этим критериям и начисляют баллы за каждый из них. Побеждает тот, кто набрал большее число баллов.
Аукцион. В нём есть один критерий выбора: цена. Участников допускают до аукциона на ЭТП, и в назначенное время проходят онлайн-торги. Каждый участник предлагает свою цену. Побеждает тот, кто соответствует условиям заказчика и предложил минимальную цену.
Запрос котировок. Единственный критерий определения поставщика — цена предложения. Но, в отличие от аукциона, участники обозначают цены сразу — в момент подачи заявки на участие.

Государственные бюджетные организации могут использовать только эти формы закупок. Это сказано в законе №44-ФЗ. Остальные могут выбирать форму самостоятельно, но на практике большинство заказчиков используют те же процедуры.

В чём особенности закупок от разных заказчиков

В проведении закупок много нюансов. У разных типов юридических лиц свои цели, требования к закупкам и форматы их проведения. Разберём особенности работы с закупками госкорпораций, коммерческих компаний и предприятий оборонно-промышленного комплекса. Госкорпорации, естественные монополии и компании с долей участия государства должны составлять план-график и публиковать его в единой информационной системе (ЕИС). Там же они должны публиковать положение о закупках. План-график формируется на три года. В нём указывают, что заказчик планирует покупать и как он будет это делать. В этот документ вносят, например, данные о стоимости и объекте закупки, о виде процедуры. Положение о закупках — документ, в котором описаны правила проведения закупок. Например, оно устанавливает:

способ определения поставщика
случаи, когда необходим закупку и когда можно его не проводить
порядок проведения закупок
условия, при которых можно заключать договор с единственным поставщиком

Это позволяет потенциальным поставщикам заранее готовиться к проведению закупок. Они могут увидеть информацию о предстоящей закупке в плане-графике, изучить положение — и предложить условия, которые устроят заказчика.

В коммерческих закупках ограничений меньше — частные компании руководствуются только внутренними регламентами и Гражданским кодексом Российской Федерации. Вот какие тенденции можно отметить:

Закупки часто проводят не для заключения договора с поставщиком, а для мониторинга рыночной ситуации.
Частные компании отдают приоритет соотношению цены и качества, поэтому крайне скрупулёзно прописывают технические требования к товару или услуге.
У каждой частной компании могут быть свои условия, по которым она допускает участников к тендеру, — поэтому важно внимательно изучать их.

Отдельно стоит упомянуть предприятия оборонно-промышленного комплекса. Их закупки проходят на специальной площадке — Автоматизированной системе торгов государственного оборонного заказа (АСТ ГОЗ). АСТ ГОЗ — закрытая площадка. Без регистрации нельзя даже посмотреть детали. Чтобы зарегистрироваться на ней, нужно взять на себя обязательства по допуску к государственной тайне. Но из-за этого и конкуренции там намного меньше, чем на других площадках.

Где проводят закупки

Мы уже говорили, что их проводят на ЭТП — электронных торговых площадках. Их много. Разберёмся, какими из них пользуются государственные бюджетные организации и частные компании. Государственные бюджетные организации могут использовать для закупок только площадки, перечисленные в №44-ФЗ. Их восемь:

Общероссийская система электронной торговли
Росэлторг
«ЭТП РАД Госзакупки»
«ТЭК-Торг»
«ЭТП Фабрикант»
«Сбербанк-АСТ»
«РТС-тендер»
«ЭТП ГПБ»

Государственные и частные компании могут размещать закупки там, где им удобнее. Всего в России работает более 200 общедоступных ЭТП. Некоторые компании разрабатывают свои ЭТП — например, у Магнитогорского металлургического комбината есть отдельная торговая площадка.

Как проходит закупки

Как проходит закупка на примере электронного аукциона:

Согласно части 4 статьи 24 и части 1 статьи 59 Федерального закона от 5 апреля 2013 г. № 44-ФЗ (далее – Закон № 44-ФЗ), аукцион в электронной форме – способ определения поставщика (подрядчика, исполнителя), при проведении которого должны соблюдаться такие требования: информация о закупке размещается заказчиком в единой информационной системе (ЕИС) извещения о проведении такого аукциона и документации о нем (информация о закупке сообщается неограниченному кругу лиц); к участникам закупки предъявляются единые и дополнительные требования; аукцион проводится на электронной площадке (спецсайте) ее оператором. Плата за проведение электронного аукциона оператором электронной площадки не берется (ч. 5 ст. 59 Закона № 44-ФЗ). Победителем в данном случае становится участник закупки, предложивший наименьшую цену контракта на закупаемые товары, работы или услуги.
Подавать заявки на участие в электронном аукционе вправе только лица, получившие аккредитацию на электронной площадке (ч. 1 ст. 66 Закона № 44-ФЗ). Такая заявка должна состоять из двух частей.
Участники изучают техническое задание школы и отправляют заявки на допуск к аукциону на ЭТП. Для принятия решения о допуске участника закупки, подавшего заявку на участие в электронном аукционе, комиссии необходимо проверить первые части заявок. По истечению отведенного времени заявки допускает или не допускают к участию в аукционе.
В назначенное время участники заходят в аукционный зал ЭТП и в режиме онлайн подают свои предложения по цене, каждый раз снижая её. Победителем становится участник, предложивший наименьшую цену контракта.
Чтобы определить победителя электронного аукциона, заказчику необходимо рассмотреть вторые части заявок.
Результаты рассмотрения заявок фиксируются в протоколе подведения итогов электронного аукциона и размещаются заказчиком на электронной площадке и в ЕИС.
Если всё в порядке, заказчик заключает контракт с победителем закупки.

Как выйти на рынок закупок

Если вы предприниматель и хотите начать участвовать в закупках, ваш путь будет состоять из следующих шагов.

Подготовьтесь технически. Обзаведитесь усиленной квалифицированной электронной цифровой подписью (ЭЦП) и приобретите программу для работы с ней — криптопровайдер. Это нужно, чтобы получить доступ к ЭТП.

Определите нишу и потенциальных клиентов. Это поможет понять, какие закупки вам интересны и на каких ЭТП нужно зарегистрироваться. Отслеживать закупки на всех ЭТП физически невозможно, поэтому на этом этапе можно сразу выбрать агрегатор ЭТП.

Откройте специальный счёт. Он нужен, чтобы предоставлять обеспечение контракта при участии в закупках по №44-ФЗ и №223-ФЗ. Механизм работает так:

Когда участник подаёт заявку на участие, он указывает номер специального счёта.
Когда приём заявок заканчивается, ЭТП блокирует на счёте сумму обеспечения.
Если участник не выигрывает, блокировку снимают.
Если участник выигрывает, но не подписывает контракт с заказчиком, деньги списывают в пользу заказчика.

Также со специального счёта снимают комиссию в пользу ЭТП. Поэтому без него участвовать в закупках не получится.

Дальше можно будет искать подходящие закупки и подавать заявки на них. Для этого внимательно изучайте требования заказчиков. Многие заявки отклоняют из-за того, что их неверно составили — например, написали «более 15 миллиметров». По №44-ФЗ двойные толкования недопустимы, поэтому правильно будет писать «15 миллиметров».

Главное о закупках в трёх пунктах

Закупки — способ выбора поставщика, при котором участники борются за право заключить контракт. Побеждает тот, кто предлагает лучшие условия.
Закупки проводят на ЭТП — электронных торговых площадках. Государственные бюджетные учреждения и госкорпорации могут проводить закупки на восьми площадках, частные компании — где угодно.
Чтобы начать участвовать в закупках, нужно оформить ЭЦП и открыть специальный счёт. На нём будут блокировать сумму обеспечения по закупкам, а ещё с него будут списывать комиссию ЭТП. После оформления ЭЦП и открытия счёта можно регистрироваться на ЭТП и подавать заявки на участие в интересных закупках.